El impacto positivo de la ESG en las actividades de venta industrial

Giovani:

Debemos considerar la ESG como dos aspectos de una misma moneda:
Muchos clientes se ocupan intensamente de los aspectos ESG y han desarrollado su propia estrategia al respecto. Basándose en esta estrategia, tienen en cuenta criterios ESG a la hora de seleccionar subcontratistas: para algunos sigue siendo suficiente con “marcar una casilla”, pero muchos otros exigen datos significativos y casos concretos. Un ejemplo: Algunos clientes nos han pedido que obtengamos la certificación ESG Ecovadis para KAEFER como forma de promover las prácticas ESG, con una bonificación adicional en nuestras ofertas si superamos determinados objetivos y una penalización si no alcanzamos niveles aceptables. Este ejemplo demuestra que los KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) ESG se están tomando cada vez más en serio y pronto serán una obligación en lugar de un “bonito detalle”.

Al mismo tiempo, muchos clientes están pasando por la transición de lo marrón a lo verde y tienen que cumplir normativas cada vez más estrictas, por ejemplo, en materia de eficiencia energética o sostenibilidad de la cadena de suministro. Aquí es donde KAEFER puede proporcionar un apoyo concreto a través de sus servicios.

Tenemos que atender ambos aspectos con nuestras actividades de venta. La gama varía de un cliente a otro y depende de sus necesidades.

Erhard:

Como proveedor de servicios industriales, tiene que poder permitirse una estrategia ESG seria. Es una afirmación atrevida, lo sé. La ESG requiere importantes recursos, no sólo en términos de mano de obra para desarrollar la propia estrategia, sino también en términos de gestión de riesgos y recopilación diaria de datos en muchos países y partes interesadas. El motor clave de todo esto es nuestro personal, que es quien en última instancia pone en práctica la estrategia y las medidas resultantes.

Los clientes aprecian mucho que los proveedores puedan aportar cifras y pruebas precisas, lo que resulta más fácil para las empresas más grandes y estables, sobre todo en un mercado en el que el precio sigue siendo un criterio principal para la adjudicación de contratos. Con estos datos, podemos añadir valor a nuestros clientes para que puedan cumplir sus propios objetivos y puedan atribuirse el mérito de los aspectos positivos (por ejemplo, la reducción de emisiones en su cadena de valor).

Estamos orgullosos de nuestros esfuerzos en materia de ESG: estamos haciendo los deberes, aplicando la estrategia y viendo los “primeros” resultados. Aunque sigue siendo una curva de aprendizaje empinada y nos enfrentamos a contratiempos con regularidad, somos uno de los pocos de nuestro sector que puede satisfacer los requisitos de información más exigentes de nuestros clientes.

Giovani:

Ante todo, es esencial comprender los objetivos ESG del cliente y cómo se alinean con sus necesidades. Ir un paso más allá -no limitarse a rellenar el documento de licitación o precalificación, sino investigar activamente la estrategia ESG del cliente y sus áreas de interés- marcará una gran diferencia. A partir de los resultados, destaquemos la información ESG que contribuye a las necesidades del cliente como elemento diferenciador, adaptando la propuesta a las prioridades del cliente y respaldando nuestras afirmaciones con datos, iniciativas y testimonios propios.

Es importante que no nos limitemos a “hablar por hablar”, sino que podamos aportar pruebas tangibles de la contribución de KAEFER a la sostenibilidad y, de este modo, generar credibilidad y confianza entre nuestros clientes. Hablando de pruebas, ¿sabía que con nuestra actual cartera de negocios, el Grupo KAEFER ha prestado servicios para más de 140 proyectos relacionados con la transición energética en 2023?

Erhard:

Una cosa es demostrar nuestros esfuerzos en materia de ESG a clientes, socios y otras partes interesadas, pero también es al revés. A nosotros nos corresponde seguir de cerca y evaluar la evolución por parte de nuestros clientes, transmitirla a la organización y responder en consecuencia si es necesario. Un ejemplo es la atención prestada a la biodiversidad. Para muchos de nuestros clientes, este es uno de los focos de sus actividades ESG. Como prestamos nuestros servicios en zonas industriales establecidas, tenemos un impacto directo muy limitado en este aspecto, por lo que deliberadamente no lo incluimos en nuestra estrategia ESG.

Otro aspecto es la evolución futura. Prevemos un cambio significativo hacia normativas más estrictas y objetivos de emisiones netas cero, para los que tanto nosotros como nuestros clientes debemos prepararnos. En previsión de esta evolución, nos hemos sumado a la iniciativa Objetivos Basados en la Ciencia (SBTi) y nos hemos comprometido a cumplir unos objetivos de reducción de emisiones basados en la ciencia que marcarán la pauta en los próximos años.