L’impact positif de l’ESG sur les activités de vente industrielles

Giovani:

Nous devons considérer l’ESG comme les deux aspects d’une même pièce :
De nombreux clients sont eux-mêmes très impliqués dans l’ESG et ont développé leur propre stratégie ESG. Sur la base de cette stratégie, ils prennent en compte les critères ESG lors de la sélection des sous-traitants : pour certains, il suffit encore de « cocher une case », mais beaucoup d’autres exigent des données significatives et des cas concrets. Un exemple : Certains clients nous ont demandé d’obtenir la certification ESG Ecovadis pour KAEFER afin de promouvoir les pratiques ESG, avec un bonus supplémentaire sur nos offres si nous dépassons certains objectifs et une pénalité si nous n’atteignons pas des niveaux acceptables. Cet exemple montre que les KPI (indicateurs clés de performance) ESG sont de plus en plus pris au sérieux et qu’ils deviendront bientôt une nécessité plutôt qu’un simple « avantage ».

Dans le même temps, de nombreux clients passent eux-mêmes du brun au vert et doivent se conformer à des réglementations de plus en plus strictes, par exemple en matière d’efficacité énergétique ou de durabilité de la chaîne d’approvisionnement. C’est là que KAEFER peut apporter un soutien concret grâce à ses services.

Nous devons répondre à ces deux aspects dans le cadre de nos activités de vente. La gamme varie d’un client à l’autre et dépend de leurs besoins.

Erhard:

En tant que fournisseur de services industriels, vous devez pouvoir vous permettre une stratégie ESG sérieuse. C’est une affirmation audacieuse, je le sais. L’ESG nécessite des ressources importantes, non seulement en termes de main-d’œuvre pour développer la stratégie elle-même, mais aussi en termes de gestion des risques et de collecte de données au jour le jour dans de nombreux pays et auprès de nombreuses parties prenantes. Le principal moteur de tout cela, ce sont nos collaborateurs qui, en fin de compte, mettent en œuvre la stratégie et les actions qui en découlent.

Les clients apprécient vraiment que les fournisseurs puissent fournir des chiffres et des preuves précis, ce qui est plus facile à faire pour les entreprises plus grandes et plus stables, surtout sur un marché où le prix reste le principal critère d’attribution des contrats. Grâce à ces données, nous pouvons apporter une valeur ajoutée à nos clients afin qu’ils puissent atteindre leurs propres objectifs et s’attribuer les aspects positifs (par exemple, la réduction des émissions dans leur chaîne de valeur).

Nous sommes fiers de nos efforts en matière d’ESG : nous faisons nos devoirs, nous mettons en œuvre la stratégie et nous voyons les « premiers » résultats. Bien que la courbe d’apprentissage soit encore raide et que nous soyons régulièrement confrontés à des revers, nous sommes l’un des rares dans notre secteur à pouvoir répondre aux exigences les plus strictes de nos clients en matière d’information.

Giovani:

Avant toute chose, il est essentiel de comprendre les objectifs ESG du client et la manière dont ils s’alignent sur ses besoins. Aller plus loin – ne pas se contenter de remplir l’appel d’offres ou le document de préqualification, mais rechercher activement la stratégie ESG du client et ses domaines d’intervention – fera une grande différence. Sur la base des résultats, mettre en évidence les informations ESG qui contribuent aux besoins du client en tant qu’élément de différenciation, en adaptant le discours aux priorités du client et en étayant les affirmations par des données, des initiatives et des témoignages de notre part.

Il est important que nous ne nous contentions pas de « belles paroles », mais que nous puissions fournir des preuves tangibles de la contribution de KAEFER à la durabilité et ainsi renforcer la crédibilité et la confiance de nos clients. En parlant de preuves, saviez-vous qu’avec notre portefeuille d’activités actuel, le groupe KAEFER a fourni des services pour plus de 140 projets liés à la transition énergétique en 2023 ?

Erhard:

C’est une chose de montrer nos efforts en matière d’ESG à nos clients, partenaires et autres parties prenantes, mais c’est aussi l’inverse. Il nous appartient de suivre et d’évaluer de près les évolutions de nos clients, de les répercuter au sein de l’organisation et de réagir en conséquence si nécessaire. L’accent mis sur la biodiversité en est un exemple. Pour nombre de nos clients, il s’agit d’une des priorités de leurs activités ESG. Comme nous fournissons nos services dans des zones industrielles établies, nous avons un impact direct très limité sur ce point, et nous n’en faisons donc délibérément pas un aspect de notre stratégie ESG.

Un autre aspect est celui des développements futurs. Nous nous attendons à une évolution significative vers des réglementations plus strictes et des objectifs nets zéro, auxquels nos clients et nous-mêmes devons nous préparer. En prévision de cette évolution, nous avons rejoint l’initiative Science Based Targets (SBTi) et nous nous sommes engagés à atteindre des objectifs de réduction des émissions fondés sur des données scientifiques, qui donneront le ton pour les années à venir.