Den positive effekten av ESG på industrielle salgsaktiviteter

Giovani:

Vi må se på ESG som to sider av samme mynt:
Mange oppdragsgivere er selv svært opptatt av ESG og har utviklet sin egen ESG-strategi. Basert på denne strategien tar de hensyn til ESG-kriterier når de velger underleverandører: For noen er det fortsatt nok å «krysse av i en boks», men mange andre krever meningsfylte data og konkrete tilfeller. Ett eksempel: Vi har blitt bedt av noen kunder om å oppnå ESG Ecovadis-sertifisering for KAEFER som en måte å fremme ESG-praksis på, med en ekstra bonus på tilbudene våre hvis vi overgår visse mål, og en straff hvis vi ikke når akseptable nivåer. Dette eksemplet viser at ESG KPIer (Key Performance Indicators) blir tatt mer og mer på alvor og snart vil være et must snarere enn et «nice to have».

Samtidig går mange kunder selv gjennom overgangen fra brunt til grønt og må oppfylle stadig strengere forskrifter, for eksempel når det gjelder energieffektivitet eller bærekraft i leverandørkjeden. Det er her KAEFER kan gi konkret støtte gjennom sine tjenester.

Vi må betjene begge aspekter med våre salgsaktiviteter. Utvalget varierer fra kunde til kunde og avhenger av deres behov.

Erhard:

Som leverandør av industrielle tjenester må du ha råd til en seriøs ESG-strategi. Jeg vet at dette er en dristig påstand. ESG krever betydelige ressurser, ikke bare i form av arbeidskraft for å utvikle selve strategien, men også i form av risikostyring og daglig datainnsamling på tvers av mange land og interessenter. Den viktigste drivkraften i alt dette er medarbeiderne våre, som er de som til syvende og sist skal omsette strategien og de resulterende tiltakene i praksis.

Kundene setter stor pris på at leverandørene kan legge frem nøyaktige tall og bevis, noe som er enklere for større og mer stabile selskaper –  særlig i et marked der pris fortsatt er et hovedkriterium for tildeling av kontrakter. Med disse dataene kan vi tilføre kundene våre merverdi, slik at de kan oppfylle sine egne mål og ta æren for positive aspekter (f.eks. reduserte utslipp i verdikjeden).

Vi er stolte av ESG-satsingen vår: Vi gjør hjemmeleksen vår, implementerer strategien og ser de «første» resultatene. Selv om det fortsatt er en bratt læringskurve, og vi stadig møter tilbakeslag, er vi en av de få i vår bransje som kan oppfylle de mest krevende informasjonskravene fra kundene våre.

Giovani:

Først og fremst er det viktig å forstå kundens ESG-mål og hvordan de samsvarer med deres behov. Å gå et skritt videre – ikke bare fylle ut anbuds- eller prekvalifiseringsdokumentet, men aktivt undersøke kundens ESG-strategi og fokusområder –  vil utgjøre en stor forskjell. Basert på funnene kan vi fremheve ESG-informasjon som bidrar til kundens behov som en differensiator, skreddersy pitchen til kundens prioriteringer og underbygge påstandene med egne data, initiativer og anbefalinger.

Det er viktig at vi ikke bare «snakker om det», men at vi kan legge frem håndfaste bevis på KAEFERs bidrag til bærekraft og dermed bygge troverdighet og tillit hos kundene våre. Apropos bevis, visste du at KAEFER-konsernet med vår nåværende forretningsportefølje har levert tjenester til mer enn 140 prosjekter knyttet til energiomstillingen i 2023?

Erhard:

Én ting er å vise frem ESG-arbeidet vårt for kunder, samarbeidspartnere og andre interessenter, men det er også omvendt. Det er opp til oss å følge nøye med på og evaluere utviklingen hos kundene våre, gi tilbakemelding tilbake til organisasjonen og reagere deretter hvis det er nødvendig. Et eksempel er fokuset på biologisk mangfold. For mange av kundene våre er dette et av fokusområdene for deres ESG-aktiviteter. Ettersom vi leverer tjenestene våre i etablerte industriområder, har vi svært begrenset direkte innvirkning på dette, og vi har derfor bevisst ikke gjort det til et aspekt av ESG-strategien vår.

Et annet aspekt er den fremtidige utviklingen. Vi forventer et betydelig skifte i retning av strengere reguleringer og netto nullutslippsmål, noe vi og kundene våre må forberede oss på. I påvente av denne utviklingen har vi sluttet oss til Science Based Targets-initiativet (SBTi) og forpliktet oss til vitenskapsbaserte mål for utslippsreduksjoner som vil være toneangivende i årene som kommer.