Pozytywny wpływ ESG na sprzedaż produktów przemysłowych

Giovani:

Musimy spojrzeć na ESG jak na dwa aspekty jednej monety:
Wielu klientów jest intensywnie zaangażowanych w ESG i opracowało własną strategię ESG. W oparciu o tę strategię biorą pod uwagę kryteria ESG przy wyborze podwykonawców: dla niektórych nadal wystarczy „zaznaczyć pole”, ale wielu innych wymaga znaczących danych i konkretnych przypadków. Jeden przykład: Zostaliśmy poproszeni przez niektórych klientów o uzyskanie certyfikatu ESG Ecovadis dla KAEFER jako sposobu na promowanie praktyk ESG, z dodatkową premią do naszych ofert, jeśli przekroczymy określone cele i karą, jeśli nie osiągniemy akceptowalnych poziomów. Ten przykład pokazuje, że kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) ESG są traktowane coraz poważniej i wkrótce będą raczej koniecznością niż „miłym dodatkiem”.

Jednocześnie wielu klientów przechodzi transformację z brązowego na zielony i musi spełniać coraz bardziej rygorystyczne przepisy, np. dotyczące efektywności energetycznej lub zrównoważonego rozwoju łańcucha dostaw. To właśnie tutaj KAEFER może zapewnić konkretne wsparcie poprzez swoje usługi.

Nasze działania sprzedażowe muszą uwzględniać oba aspekty. Zakres różni się w zależności od klienta i zależy od jego potrzeb.

Erhard:

Jako dostawca usług przemysłowych musisz być w stanie pozwolić sobie na poważną strategię ESG. Wiem, że to odważne stwierdzenie. ESG wymaga znacznych zasobów, nie tylko pod względem siły roboczej do opracowania samej strategii, ale także pod względem zarządzania ryzykiem i codziennego gromadzenia danych w wielu krajach i od wielu interesariuszy. Kluczowym czynnikiem w tym wszystkim są nasi pracownicy, którzy ostatecznie wprowadzają strategię i wynikające z niej działania w życie.

Klienci naprawdę doceniają, gdy dostawcy mogą dostarczyć dokładne dane liczbowe i dowody, co jest łatwiejsze dla większych i bardziej stabilnych firm – zwłaszcza na rynku, na którym cena jest nadal głównym kryterium przyznawania kontraktów. Dzięki tym danym możemy wnieść wartość dodaną dla naszych klientów, aby mogli oni osiągnąć swoje własne cele i byli w stanie docenić pozytywne aspekty (np. zmniejszenie emisji w ich łańcuchu wartości).

Jesteśmy dumni z naszych wysiłków w zakresie ESG: odrabiamy pracę domową, wdrażamy strategię i widzimy „pierwsze” wyniki. Chociaż wciąż jest to stroma krzywa uczenia się i regularnie napotykamy niepowodzenia, jesteśmy jednym z niewielu w naszej branży, który może sprostać najbardziej wymagającym wymaganiom informacyjnym naszych klientów.

Giovani:

Przede wszystkim istotne jest zrozumienie celów ESG klienta i tego, w jaki sposób są one zgodne z jego potrzebami. Pójście o krok dalej – nie tylko wypełnienie dokumentu przetargowego lub prekwalifikacyjnego, ale aktywne badanie strategii ESG klienta i obszarów zainteresowania – zrobi dużą różnicę. W oparciu o te ustalenia, należy podkreślić informacje ESG, które przyczyniają się do zaspokojenia potrzeb klienta jako wyróżnik, dostosowując ofertę do priorytetów klienta i popierając twierdzenia danymi, inicjatywami i własnymi referencjami.

Ważne jest, abyśmy nie tylko „mówili to, co mówimy”, ale mogli przedstawić namacalne dowody wkładu KAEFER w zrównoważony rozwój, a tym samym budować wiarygodność i zaufanie wśród naszych klientów. Mówiąc o dowodach, czy wiesz, że dzięki naszemu obecnemu portfolio biznesowemu Grupa KAEFER świadczyła usługi dla ponad 140 projektów związanych z transformacją energetyczną w 2023 roku?

Erhard:

Jedną rzeczą jest zademonstrowanie naszych wysiłków w zakresie ESG klientom, partnerom i innym interesariuszom, ale jest też na odwrót. Do nas należy ścisłe monitorowanie i ocena zmian zachodzących po stronie naszych klientów, przekazywanie ich z powrotem do organizacji i odpowiednie reagowanie w razie potrzeby. Jednym z przykładów jest koncentracja na bioróżnorodności. Dla wielu naszych klientów jest to jeden z obszarów działań ESG. Ponieważ świadczymy nasze usługi na uznanych obszarach przemysłowych, mamy bardzo ograniczony bezpośredni wpływ na tę kwestię, więc celowo nie czynimy z niej aspektu naszej strategii ESG.

Kolejnym aspektem są przyszłe zmiany. Spodziewamy się znaczącej zmiany w kierunku bardziej rygorystycznych przepisów i celów zerowych netto, na co my i nasi klienci musimy się przygotować. W oczekiwaniu na ten rozwój dołączyliśmy do inicjatywy Science Based Targets (SBTi) i zobowiązaliśmy się do realizacji opartych na nauce celów redukcji emisji, które nadadzą ton nadchodzącym latom.