O impacto positivo do ESG nas atividades de vendas industriais

Giovani:

Temos de considerar a ESG como dois aspectos de uma mesma moeda:
Muitos clientes estão intensamente envolvidos com ESG e desenvolveram sua própria estratégia de ESG. Com base nessa estratégia, eles levam em conta os critérios de ESG ao selecionar subcontratados: para alguns, ainda é suficiente “marcar uma caixa”, mas muitos outros exigem dados significativos e casos concretos. Um exemplo: Alguns clientes nos pediram para obter a certificação ESG Ecovadis para a KAEFER como uma forma de promover práticas ESG, com um bônus adicional em nossas propostas se ultrapassarmos determinadas metas e uma penalidade se não atingirmos níveis aceitáveis. Esse exemplo mostra que os KPIs (Key Performance Indicators) de ESG estão sendo levados cada vez mais a sério e, em breve, serão obrigatórios, em vez de “bons de se ter”.

Ao mesmo tempo, muitos clientes estão passando pela transição do marrom para o verde e precisam cumprir regulamentos cada vez mais rigorosos, por exemplo, em relação à eficiência energética ou à sustentabilidade da cadeia de suprimentos. É nesse ponto que a KAEFER pode fornecer apoio concreto por meio de seus serviços.

Temos que atender a ambos os aspectos com nossas atividades de vendas. A variedade varia de cliente para cliente e depende de suas necessidades.

Erhard:

Como prestador de serviços industriais, você precisa ser capaz de arcar com uma estratégia ESG séria. Essa é uma afirmação ousada, eu sei. A ESG requer recursos significativos, não apenas em termos de mão de obra para desenvolver a estratégia em si, mas também em termos de gerenciamento de riscos e coleta diária de dados em muitos países e partes interessadas. O principal fator em tudo isso é o nosso pessoal, que é quem, em última análise, coloca em prática a estratégia e as ações resultantes.

Os clientes realmente apreciam quando os fornecedores podem fornecer números e evidências precisas, o que é mais fácil para empresas maiores e mais estáveis, especialmente em um mercado em que o preço ainda é o principal critério para a concessão de contratos. Com esses dados, podemos agregar valor aos nossos clientes para que eles possam cumprir suas próprias metas e receber o crédito pelos aspectos positivos (por exemplo, a redução das emissões em sua cadeia de valor).

Temos orgulho de nossos esforços de ESG: estamos fazendo nossa lição de casa, implementando a estratégia e vendo os “primeiros” resultados. Embora ainda seja uma curva de aprendizado íngreme e enfrentemos contratempos regulares, somos um dos poucos em nosso setor que consegue atender aos requisitos de informações mais exigentes de nossos clientes.

Giovani:

Antes de mais nada, é essencial entender os objetivos de ESG do cliente e como eles se alinham às suas necessidades. Dar um passo adiante – não apenas preenchendo a proposta ou o documento de pré-qualificação, mas pesquisando ativamente a estratégia ESG e as áreas de foco do cliente – fará uma grande diferença. Com base nas descobertas, destaque as informações de ESG que contribuem para as necessidades do cliente como um diferencial, adaptando o argumento de venda às prioridades do cliente e respaldando as afirmações com dados, iniciativas e depoimentos próprios.

É importante que não apenas “falemos o que falamos”, mas que possamos fornecer evidências tangíveis da contribuição da KAEFER para a sustentabilidade e, assim, construir credibilidade e confiança com nossos clientes. Por falar em evidências, você sabia que, com nosso portfólio de negócios atual, o Grupo KAEFER prestou serviços para mais de 140 projetos relacionados à transição energética em 2023?

Erhard:

Uma coisa é demonstrar nossos esforços de ESG aos clientes, parceiros e outras partes interessadas, mas também é o contrário. Cabe a nós monitorar e avaliar de perto os desenvolvimentos por parte de nossos clientes, informá-los à organização e responder adequadamente, se necessário. Um exemplo é o foco na biodiversidade. Para muitos de nossos clientes, esse é um dos focos de suas atividades de ESG. Como prestamos nossos serviços em áreas industriais estabelecidas, temos um impacto direto muito limitado sobre isso e, portanto, deliberadamente não fazemos disso um aspecto de nossa estratégia de ESG.

Outro aspecto são os desenvolvimentos futuros. Esperamos uma mudança significativa em direção a regulamentações mais rígidas e metas líquidas zero, para as quais nós e nossos clientes precisamos nos preparar. Antecipando esse desenvolvimento, aderimos à iniciativa Science Based Targets (SBTi) e nos comprometemos com metas de redução de emissões com base científica que definirão o tom para os próximos anos.