Note : Ce texte a été traduit par une machine.
La Coupe du monde de foot vient de s’achever, et le monde entier a pu voir de ses propres yeux comment le travail d’équipe, la stratégie et l’agilité mènent à la victoire sur la plus grande scène qui soit. Chez KAEFER, on applique ces mêmes principes gagnants aux ventes et au développement commercial. En associant la précision et la puissance de l’IA à l’intelligence collective de nos équipes KAEFER à travers le monde, on marque des points : on rationalise la préparation des appels d’offres, on renforce l’engagement client et on remporte des contrats sur tous les continents.
Le deuxième module du KAEFER SET Summit 2026 a réuni des experts du monde entier. Des intervenants venus des Pays-Bas, d’Arabie saoudite, du Royaume-Uni et d’Irlande, du Brésil, d’Allemagne et de Norvège ont partagé leurs expériences concrètes et leurs bonnes pratiques en matière d’utilisation de l’IA pour dynamiser les ventes et le développement commercial.
Giovani Ugarelli, coordinateur des ventes mondiales chez KAEFER et organisateur du sommet, commente:
« Cette session a montré comment les équipes internationales de KAEFER utilisent l’IA pour gagner en efficacité et s’améliorer sans cesse. L’échange de bonnes pratiques a donné envie aux participants de se lancer dans la transformation numérique et d’approfondir la collaboration entre les différentes entités, ce qui renforce notre engagement en faveur de l’innovation. »
Dans cet esprit de collaboration et d’innovation, la table ronde a réuni des experts qui mettent l’IA au service de la transformation des ventes et du développement commercial au sein du réseau mondial de KAEFER. Chaque intervenant a donné des exemples concrets montrant comment l’IA peut rationaliser les processus, renforcer l’engagement client et favoriser une prise de décision plus éclairée. Leurs témoignages démontrent la puissance de la technologie et soulignent le rôle crucial du travail d’équipe pour transformer l’innovation en succès commercial concret.
Automatiser et accélérer les processus d’appel d’offres
Aux Pays-Bas, Matthijs van der Veen a lancé le chatbot IA de KAEFER, un véritable atout majeur pour la préparation des appels d’offres. Le chatbot analyse les documents fournis par les clients et génère automatiquement des résumés d’appel d’offres sur mesure, des listes d’inclusion/d’exclusion et des modèles d’offre. Ça permet de gagner un temps précieux et de réduire les erreurs. Matthijs souligne que le travail d’équipe au sein de KAEFER a été essentiel pour affiner et étendre les capacités du chatbot, en l’adaptant aux différents « styles de jeu » régionaux et aux formats d’appel d’offres.
« Matthijs, en quoi la collaboration entre les équipes de KAEFER a-t-elle permis à ton chatbot IA de changer la donne ? Y a-t-il eu des moments marquants où il a vraiment « fait fort » ? »
« Même si je ne dirais pas que le chatbot IA a connu un seul moment décisif, sa vraie valeur, c’est qu’il nous fait gagner du temps en permanence et qu’il nous permet d’avoir toujours à portée de main des infos précises et à jour.
Conçu grâce à la collaboration entre les équipes de KAEFER, le chatbot nous donne accès aux bonnes infos quand on en a le plus besoin. C’est essentiel pour préparer des devis précis et prendre des décisions éclairées.
Dans notre métier, c’est le souci du détail qui fait vraiment la différence, et le chatbot est devenu un outil précieux qui nous aide à soigner ces détails. »
Pendant ce temps, en Arabie saoudite, Lin John-Skariah a expliqué comment l’intégration de l’IA à Microsoft Outlook joue le rôle d’un véritable meneur de jeu, permettant l’enregistrement instantané des appels d’offres et la soumission des propositions en un seul clic. Cette innovation réduit le travail manuel et aide l’équipe à garder une longueur d’avance sur la concurrence. John attribue le déploiement sans accroc et le succès de cette intégration à la collaboration étroite avec ses « coéquipiers » des services informatiques et CRM.
« Lin, quel travail d’équipe a été nécessaire en coulisses pour que l’IA et Outlook fonctionnent en parfaite harmonie ? »
« Tout comme une équipe de foot qui réussit, cette innovation a reposé sur la collaboration de tous les joueurs. Réunir différentes équipes sur le même terrain a été le plus gros défi. Notre équipe de développement commercial a travaillé en étroite collaboration avec l’informatique, les opérations numériques du siège et nos partenaires CRM externes pour comprendre le processus d’appel d’offres, simplifier le flux de travail et concevoir une solution adaptée à notre quotidien. Tout le monde a joué son rôle, partagé ses idées et apporté son expertise. Cette collaboration a été la clé pour faire avancer cette initiative. »
« En quoi ça a changé la façon de jouer de ton équipe ? »
« L’objectif, c’est de rendre l’inscription aux appels d’offres aussi simple qu’un simple clic depuis Outlook. En réduisant le travail manuel, en minimisant le risque d’oublier des coordonnées ou des opportunités d’appels d’offres, et en accélérant le processus, on a permis à notre équipe de consacrer plus de temps à ce qui compte vraiment, c’est-à-dire préparer de meilleures propositions et apporter de la valeur à nos clients. C’est un peu comme au foot : quand tu passes moins de temps à courir après le ballon et plus de temps à créer des occasions et à élaborer des stratégies, toute l’équipe est plus performante. »
Transformer les retours clients en informations exploitables
Ciaran Clifford, du Royaume-Uni et d’Irlande, a présenté « Your Voice Counts », une plateforme basée sur l’IA qui t’écoute comme un coach avisé : elle analyse les retours clients pour repérer les points forts, les points faibles et les stratégies gagnantes. Cet outil transforme des montagnes de données en informations claires et exploitables qui aident l’entreprise à s’améliorer et à s’adapter. Le partage de ces informations entre les différentes régions de KAEFER permet à toute l’équipe d’apprendre et d’améliorer sa stratégie.
« Ciaran, tu peux nous raconter un moment où l’IA a mis en lumière une information clé sur les clients qui a vraiment changé la donne ? Comment le travail d’équipe a-t-il permis de tirer parti de cette réussite ? »
« Par exemple, on a utilisé l’IA pour analyser tous les commentaires en texte libre de « Your Voice Counts ». Au lieu de lire manuellement des centaines de commentaires, l’IA nous a aidés à repérer rapidement les thèmes récurrents dans toutes les réponses.
Ce qui ressortait, c’est que nos clients attribuaient systématiquement d’excellentes notes à la qualité de notre travail et à celle de nos équipes. Les axes d’amélioration ne concernaient généralement pas le travail en lui-même, mais portaient le plus souvent sur la communication, la réactivité et la gestion des attentes tout au long du projet, en particulier pendant les périodes de forte activité et lors des changements.
L’IA nous a donné une première vue d’ensemble, mais l’étape suivante consistait à s’assurer que ces informations soient partagées dans toute l’entreprise. On a organisé des webinaires avec nos équipes opérationnelles et nos chargés de compte pour passer en revue les résultats, expliquer les thèmes récurrents soulevés par les clients et discuter des changements nécessaires. Comme ça, tout le monde s’est basé sur les mêmes données, et chaque unité opérationnelle a pu se concentrer sur les domaines qui auraient le plus d’impact sur l’expérience client. »
Optimiser le cycle commercial et la gestion de la relation client (CRM) grâce à l’IA
Au Brésil, Bruno Bronzatto Pereira a expliqué comment l’IA est un outil polyvalent dans le cycle commercial : de la prospection de nouveaux clients à l’automatisation des relances et des études de quantités. Elephan, leur assistant IA, prend même des notes pendant les réunions et évalue les commerciaux, ce qui aide l’équipe à prendre des décisions plus intelligentes, basées sur les données. Bruno souligne que la collaboration continue avec des experts mondiaux en IA et en vente a été cruciale pour adapter et déployer ces outils aux conditions spécifiques du marché brésilien.
« Bruno, en quoi le fait de travailler avec les équipes mondiales d’IA et de vente de KAEFER t’a-t-il aidé à adapter les outils d’IA au marché brésilien ? Quelle a été ta plus grande réussite jusqu’à présent ? »
« Travailler avec les équipes mondiales d’IA et de vente de KAEFER a été une super expérience pour identifier et adapter les outils d’intelligence artificielle à la réalité du marché brésilien. Cette collaboration nous apporte toujours plein d’idées, ce qui nous permet d’ajuster les solutions aux spécificités locales, comme le comportement des clients et la dynamique commerciale du Brésil. Notre plus grand atout jusqu’à présent, c’est justement cette capacité à personnaliser les outils, ce qui nous permet d’automatiser les processus, de la prospection au suivi des négociations, ainsi que la possibilité de disposer d’Elephan, un assistant IA qui enregistre les réunions et évalue les performances de l’équipe commerciale. Ça nous a vraiment aidés à prendre des décisions plus intelligentes et, surtout, fondées sur les données, ce qui a amélioré notre efficacité et nos résultats commerciaux. »
Identification de prospects grâce à l’IA et approches commerciales personnalisées
Benedikt Pirngruber, originaire d’Allemagne, a expliqué comment l’IA aide à identifier des prospects prometteurs et à élaborer des approches personnalisées – un peu comme un attaquant avisé qui repère la passe parfaite. Cette stratégie ciblée améliore la qualité des prospects et augmente les chances de conversion. Benedikt a expliqué que le fait d’échanger des idées et des données avec des collègues du monde entier avait permis d’affiner leurs tactiques de génération de prospects.
« Benedikt, tu peux nous raconter une fois où l’IA t’a aidé à “débusquer” un prospect qu’on aurait pu laisser passer ? Comment la collaboration a-t-elle rendu ça possible ? »
« Grâce à notre outil de génération de prospects basé sur l’IA, on a réussi à décrocher un nouveau client qui recycle des aimants. C’est un secteur émergent dans le cadre de l’économie circulaire, et de nouveaux acteurs apparaissent sur le marché qui ne font pas partie de notre réseau actuel. L’IA nous aide énormément à obtenir des demandes de renseignements – et, au final, des contrats – dans des secteurs comme celui-ci. »
Une révolution dans la saisie des données sur le terrain et les mesures numériques
Enfin, Christoffer Lie, de Norvège, a présenté Digisurv et PrefabBase, des outils numériques qui éliminent les mesures manuelles, un peu comme une défense bien coordonnée qui neutralise l’adversaire. Les techniciens sur le terrain saisissent numériquement les mesures des caissons d’isolation, qui se synchronisent instantanément avec le bureau pour plus de précision et de rapidité. Christoffer a hâte d’ajouter à ces outils des propositions de conception basées sur l’IA et la génération de fichiers de production, grâce à une collaboration au sein de KAEFER qui contribue à faire avancer l’innovation
« Christoffer, quel est l’« objectif » le plus génial que Digisurv ou PrefabBase t’ont aidé à atteindre ? Comment le travail d’équipe a-t-il favorisé ces innovations ? »
« L’une des plus grandes réussites de Digisurv et PrefabBase, c’est notre capacité à apporter de la valeur non seulement à nos propres activités, mais aussi directement à nos clients et même à nos concurrents. Que ce soit en traitant des produits d’isolation via nos flux de travail de mesure et de production, ou en offrant aux utilisateurs un accès direct pour qu’ils puissent le faire eux-mêmes, la plateforme permet un parcours fluide, de la mesure à la production et à l’installation.
Ce qui rend ça vraiment spécial, c’est sa polyvalence. Le logiciel prend en charge à la fois les opérations internes et externes tout en restant hautement spécialisé dans la préfabrication d’isolants.
Mais surtout, cette réussite est le fruit d’années de travail d’équipe au sein de KAEFER. Des collègues innovants, des ingénieurs expérimentés, des équipes de production et de logistique, des professionnels de la qualité et nos talentueux développeurs externes ont tous contribué à rendre cela possible. Reposant sur les principes LEAN de KAEFER et soutenus par des initiatives d’amélioration continue, Digisurv et PrefabBase sont un excellent exemple de ce qu’on peut accomplir quand la technologie et le travail d’équipe s’allient. »
Ces exemples tirés des équipes internationales de KAEFER montrent que, même si l’IA est un puissant levier, ce sont la créativité, le discernement et la collaboration de nos collaborateurs qui sont les moteurs de notre succès. Tout en saisissant les opportunités que nous offre l’IA, on reste attachés à la vision humaine et au travail d’équipe qui donnent vie à l’innovation.
Comme nous l’a montré la récente Coupe du monde de foot, c’est la combinaison du talent, de la stratégie et du travail d’équipe qui permet de remporter la victoire. Count on us!
Note : Élaboré par des personnes – avec un peu d’aide de l’IA. Cet article combine la vision humaine, la narration et des outils numériques intelligents pour donner vie aux histoires de KAEFER.