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Ahora que acaba de terminar el Mundial de fútbol, el mundo ha podido ver de primera mano cómo el trabajo en equipo, la estrategia y la agilidad llevan a la victoria en el escenario más importante. En KAEFER, aplicamos esos mismos principios ganadores a las ventas y al desarrollo empresarial. Al combinar la precisión y el potencial de la IA con la inteligencia colectiva de nuestros equipos globales de KAEFER, estamos consiguiendo grandes resultados: agilizamos la preparación de las licitaciones, mejoramos la relación con los clientes y conseguimos contratos en todos los continentes.
El segundo módulo de la Cumbre KAEFER SET 2026 reunió a expertos de todo el mundo. Los ponentes, procedentes de los Países Bajos, Arabia Saudí, el Reino Unido e Irlanda, Brasil, Alemania y Noruega, compartieron sus experiencias prácticas y las mejores prácticas en el uso de la IA para impulsar las ventas y el desarrollo empresarial.
Giovani Ugarelli, coordinador de ventas globales de KAEFER y organizador de la cumbre, comenta:
«Esta sesión ha puesto de manifiesto cómo los equipos globales de KAEFER aprovechan la inteligencia artificial para impulsar la eficiencia y la mejora continua. El intercambio de buenas prácticas ha animado a los participantes a apostar por la transformación digital y a reforzar la colaboración entre las distintas entidades, lo que consolida nuestro compromiso con la innovación»
Partiendo de este espíritu de colaboración e innovación, la mesa redonda reunió a expertos que están aprovechando la IA para transformar las ventas y el desarrollo empresarial en toda la red global de KAEFER. Cada participante compartió ejemplos prácticos de cómo la IA puede agilizar los procesos, mejorar la interacción con los clientes e impulsar una toma de decisiones más inteligente. Sus aportaciones demuestran el poder de la tecnología y resaltan el papel crucial del trabajo en equipo a la hora de convertir la innovación en un éxito empresarial tangible.
Automatizar y agilizar los procesos de licitación
En los Países Bajos, Matthijs van der Veen presentó el chatbot con IA de KAEFER, todo un as en la preparación de licitaciones. El chatbot procesa los documentos de los clientes y genera automáticamente resúmenes de licitación a medida, listas de inclusión/exclusión y plantillas de oferta. Esto te permite ahorrar un tiempo muy valioso y reducir los errores. Matthijs destaca que el trabajo en equipo en toda KAEFER fue clave para perfeccionar y ampliar las capacidades del chatbot, adaptándolo a los diferentes «estilos de juego» regionales y formatos de licitación.
«Matthijs, ¿cómo ha ayudado la colaboración entre los equipos de KAEFER a que tu chatbot con IA se haya convertido en un punto de inflexión? ¿Algún momento memorable en el que haya «triunfado» a lo grande?»
«Aunque no diría que el chatbot con IA haya tenido un único momento decisivo, su verdadero valor radica en que nos ahorra tiempo constantemente y nos garantiza que siempre tengamos información precisa y actualizada al alcance de la mano.
Creado gracias a la colaboración entre los equipos de KAEFER, el chatbot nos da acceso a la información adecuada justo cuando más la necesitamos. Eso es esencial para preparar propuestas precisas y tomar decisiones bien fundamentadas.
En nuestro negocio, la atención al detalle es lo que realmente marca la diferencia, y el chatbot se ha convertido en una herramienta inestimable que nos ayuda a acertar con esos detalles».
Por su parte, en Arabia Saudí, Lin John-Skariah nos contó cómo la integración de la IA con Microsoft Outlook actúa como un maestro del centro del campo, permitiendo registrar licitaciones y enviar ofertas al instante con un solo clic. Esta innovación reduce el trabajo manual y ayuda al equipo a mantenerse por delante de la competencia. John atribuye la implementación fluida y el éxito de esta integración a la estrecha colaboración con sus «compañeros» de TI y CRM.
«Lin, ¿qué trabajo en equipo hubo entre bastidores para que la IA y Outlook funcionaran en armonía?»
«Al igual que en un equipo de fútbol de éxito, esta innovación dependía de que todos los jugadores trabajaran juntos. Reunir a los distintos equipos en el mismo campo fue el mayor reto. Nuestro equipo de Desarrollo de Negocio trabajó codo con codo con TI, Operaciones Digitales de la sede central y nuestros socios externos de CRM para entender el proceso de licitación, simplificar el flujo de trabajo y diseñar una solución que funcionara en nuestro día a día. Todos desempeñaron su papel, compartieron ideas y aportaron su experiencia. Esa colaboración ha sido la clave para sacar adelante esta iniciativa.»
«¿Cómo ha cambiado esto la forma de trabajar de tu equipo?»
«El objetivo es que el registro de licitaciones sea tan sencillo como un solo clic desde Outlook. Al reducir el trabajo manual, minimizar el riesgo de perder datos de contacto u oportunidades de licitación y agilizar el proceso, le dimos a nuestro equipo más tiempo para centrarse en lo que realmente importa, es decir, preparar mejores propuestas y aportar valor a nuestros clientes. Como suele pasar en el fútbol, cuando pasas menos tiempo persiguiendo el balón y más tiempo creando oportunidades y estrategias, todo el equipo rinde mejor.»
Cómo convertir los comentarios de los clientes en información útil
Ciaran Clifford, del Reino Unido e Irlanda, presentó «Your Voice Counts», una plataforma basada en IA que escucha como un entrenador experto: analiza los comentarios de los clientes para detectar puntos fuertes, puntos débiles y estrategias ganadoras. Esta herramienta convierte montañas de datos en información clara y útil que ayuda a la empresa a mejorar y adaptarse. Compartir esta información entre las distintas regiones de KAEFER ayuda a todo el equipo a aprender y a mejorar su estrategia.
«Ciaran, ¿puedes contarnos algún momento en el que la IA descubriera una perspectiva sobre los clientes que cambiara las reglas del juego? ¿Cómo ayudó el trabajo en equipo a difundir ese éxito?»
«Un ejemplo fue cuando usamos la IA para analizar todos los comentarios de texto libre de «Your Voice Counts». En lugar de leer cientos de comentarios a mano, la IA nos ayudó a identificar rápidamente los temas recurrentes en todas las respuestas.
Lo que más llamó la atención fue que nuestros clientes valoraban muy positivamente, de forma sistemática, la calidad de nuestro trabajo y de nuestro equipo. Las oportunidades de mejora no solían tener que ver con el trabajo en sí, sino que, con mayor frecuencia, se centraban en la comunicación, la capacidad de respuesta y la gestión de las expectativas a lo largo del proyecto, sobre todo en épocas de mucho trabajo y en momentos de cambio.
La IA nos dio una visión general inicial, pero el siguiente paso fue asegurarnos de que esos datos se compartieran con toda la empresa. Organizamos seminarios web con nuestros equipos operativos y gestores de cuentas para repasar los resultados, explicar los temas comunes que surgían de los clientes y debatir qué había que cambiar. Así, todo el mundo trabajaba basándose en los mismos datos, y cada unidad de negocio podía centrarse en las áreas que tendrían mayor impacto en la experiencia del cliente.»
Mejorar el ciclo comercial y la gestión de relaciones con los clientes (CRM) con IA
En Brasil, Bruno Bronzatto Pereira explicó cómo la IA lo hace todo en el ciclo comercial: desde buscar nuevos clientes hasta automatizar los seguimientos y los cálculos de cantidades. Elephan, su compañero de equipo de IA, incluso toma notas en las reuniones y evalúa a los comerciales, lo que ayuda al equipo a tomar decisiones más inteligentes y basadas en datos. Bruno destaca que la colaboración continua con expertos mundiales en IA y ventas ha sido clave para adaptar y ampliar estas herramientas a las condiciones únicas del mercado brasileño.
«Bruno, ¿cómo te ha ayudado trabajar con los equipos globales de IA y ventas de KAEFER a adaptar las herramientas de IA al mercado brasileño? ¿Cuál ha sido el mayor logro hasta ahora?»
«Trabajar junto con los equipos globales de IA y ventas de KAEFER ha sido una experiencia fantástica a la hora de identificar y adaptar herramientas de inteligencia artificial a la realidad del mercado brasileño. Esta colaboración siempre nos aporta muchas ideas, lo que nos permite ajustar las soluciones a las particularidades locales, como el comportamiento de los clientes y la dinámica comercial de Brasil. El mayor logro hasta ahora ha sido precisamente esta capacidad de personalización, que nos permite automatizar procesos desde la captación de clientes potenciales hasta el seguimiento de las negociaciones, así como la oportunidad de contar con Elephan, un asistente de IA que graba las reuniones y evalúa el rendimiento del equipo de ventas. Sin duda, esto nos ha ayudado a tomar decisiones más inteligentes y, lo más importante, basadas en datos, lo que ha aumentado la eficiencia y los resultados comerciales.»
Identificación de clientes potenciales basada en IA y enfoques de venta personalizados
Benedikt Pirngruber, de Alemania, explicó cómo la IA ayuda a identificar clientes potenciales prometedores y a diseñar enfoques personalizados, como un delantero astuto que detecta el pase perfecto. Esta estrategia específica mejora la calidad de los clientes potenciales y aumenta las posibilidades de conversión. Benedikt comentó que el intercambio de ideas y datos con compañeros de todo el mundo ha perfeccionado sus tácticas de generación de clientes potenciales.
«Benedikt, ¿puedes contarnos alguna ocasión en la que la IA te haya ayudado a «conseguir» un cliente potencial que, de otro modo, se te habría escapado? ¿Cómo hizo posible eso la colaboración?»
«Gracias a nuestra herramienta de generación de clientes potenciales basada en IA, hemos conseguido un nuevo cliente que se dedica al reciclaje de imanes. Se trata de un sector emergente dentro de la economía circular, y están apareciendo en el mercado nuevos actores que no forman parte de nuestra red actual. La IA nos ayuda muchísimo a conseguir consultas —y, en última instancia, contratos— en sectores como este».
Una revolución en la recopilación de datos sobre el terreno y la medición digital
Por último, Christoffer Lie, de Noruega, presentó Digisurv y PrefabBase, unas herramientas digitales que acaban con las mediciones manuales como si fuera una defensa bien coordinada que neutraliza al rival. Los trabajadores de campo registran digitalmente las medidas de las cajas de aislamiento, sincronizándolas al instante con la oficina para garantizar precisión y rapidez. A Christoffer le entusiasma la idea de añadir a estas herramientas propuestas de diseño basadas en IA y la generación de archivos de producción, y la colaboración en toda KAEFER está ayudando a impulsar la innovación.
«Christoffer, ¿cuál es el “objetivo” más genial que te han ayudado a conseguir Digisurv o PrefabBase? ¿Cómo ha impulsado el trabajo en equipo estas innovaciones?»
«Uno de los mayores logros de Digisurv y PrefabBase es nuestra capacidad para aportar valor no solo a nuestras propias operaciones, sino también directamente a los clientes e incluso a la competencia. Tanto si procesamos productos de aislamiento a través de nuestros flujos de trabajo de medición y producción, como si ofrecemos a los usuarios acceso directo para que lo hagan ellos mismos, la plataforma permite un proceso fluido desde la medición hasta la producción y la instalación.
Lo que hace que esto sea realmente especial es su versatilidad. El software es compatible tanto con operaciones internas como externas, sin dejar de estar altamente especializado en la prefabricación de aislamiento.
Y lo más importante: este logro es el resultado de años de trabajo en equipo en toda KAEFER. Compañeros innovadores, ingenieros con experiencia, equipos de producción y logística, profesionales de la calidad y nuestros talentosos desarrolladores externos han contribuido todos a hacerlo posible. Basados en los principios LEAN de KAEFER y respaldados por iniciativas de mejora continua, Digisurv y PrefabBase son un gran ejemplo de lo que se puede conseguir cuando la tecnología y el trabajo en equipo se unen».
Estos ejemplos de los equipos globales de KAEFER demuestran que, aunque la IA es una herramienta muy potente, son la creatividad, el criterio y la colaboración de nuestra gente los que impulsan el éxito. A la vez que aprovechamos las oportunidades que nos ofrece la IA, seguimos apostando por la visión humana y el trabajo en equipo, que son los que dan vida a la innovación.
Como nos ha demostrado el reciente Mundial de fútbol, es la combinación de habilidad, estrategia y trabajo en equipo lo que te hace ganar el partido. Count on us!
Nota: Creado por personas, con un poco de ayuda de gen AI. Este artículo combina la visión humana, la narración y las herramientas digitales inteligentes para dar vida a las historias de KAEFER.